Бізнес-план для інвестора: порядок складання, ключові пункти, методи презентації

Можна діяти без письмового плану. Але такий бізнесмен схожий на подорожнього, який подорожує в лісі без компаса. Є також психологічний аспект - те, що написано на папері, більш чітко представляється в голові. Можливо, так відбувається через те що будь-який бізнес-план-це, перш за все, серйозна аналітична робота.

Загальне поняття

Аналітична робота алгоритму бізнесу за призначенням буває двох типів: для себе і бізнес-план для інвестора. Але, незалежно від цього, людина повинна чітко відобразити три фактори:

• максимально об`єктивна оцінка своїх можливостей, як матеріальних, так і виражених в ресурсах і знаннях;
• прогноз результатів;
• точні часові рамки.

Бізнес-план для інвестора виконує одну важливу функцію-переконує стороннього людина в доцільності вкласти гроші в чужу справу. Ідея повинна бути піднесена максимально лаконічно, з сильними аргументами, з об`єктивною оцінкою ризиків і бути логічно продуманою. Згідно з досвідом підприємців, допускається деяке незначне зменшення ризиків. Але обіцяти занадто багато чого точно не варто.

Коли план складається для себе, можна трохи знизити планку до презентації і формальними ознаками. Але не можна пропускати жоден пункт. Алгоритм повинен бути прописаний максимально докладно.

Ще одна порада від досвідчених підприємців: краще треба розповісти про те, на що і яким чином ви витратите гроші інвестора, а не про те, як їх можна заощадити.

Тизер

На першому етапі потенційний інвестор може запросити тизер - максимально стислий опис проекту. Тизер не повинен бути великим, максимально допустимий обсяг - від 1 до 3 сторінок. Людина повинна встигнути прочитати його протягом 3-5 хвилин. Якщо тизер його переконає, то можна надати більш детальний бізнес-план для інвестора.

Чи можна обійтися без тизера? Бізнес-план без тизера може виконати поставлену мету. Але якщо буде тільки тизер, то ефективність від зустрічі з інвесторами буде невисока. За алгоритмом складання також бізнес-план для інвестора повинен бути першим. Вже на його основі написати тизер нескладно. Інша назва цього розділу-резюме.

Завдання бізнес-плану

Бізнес-план-це Дорожня карта майбутньої справи. Ось список найбільш популярних завдань, яких він вирішує:

• об`єктивна оцінка ідеї, виявлення сильних і слабких сторін;
• Підготовка до запуску;
• алгоритм дій для відповідальних осіб;
• презентація перед потенційними інвесторами з метою отримати кошти на розвиток або старт;
• отримання кредиту в банку;
• отримання державних вкладень у вигляді субсидій або грантів;
• перспективи розвитку бізнесу;
• отримання особливого економічного статусу або входження до складу спеціалізованих спільнот.

Найчастіша проблема, з якою стикаються підприємці-початківці-нестача власних коштів. На цей випадок в економіці існує особлива форма фінансових відносин-інвестування. Воно здійснюється на добровільній основі, якщо інвестор побачить перспективи в цьому бізнесі. Далі детально зупинимося на питанні про те, як скласти бізнес-план для інвестора.

Методи презентації

Методики розроблені провідними організаціями. Незважаючи на велику кількість стандартів, вони схожі за структурою. Відрізняються за пріоритетними завданнями. Розглянемо деякі стандарти:

• Стандарт UNIDO - робить акцент на детальному описі кожного пункту.
• Стандарт TACIS. TACIS-це організація, що надає технічну допомогу бізнесменам в країнах СНД. Відповідно, бізнес-план для залучення інвесторів TACIS повинен приділити максимальну увагу технічним ризикам.
• Шаблон ЄБРР. ЄБРР фінансує переважно промислові галузі. Практикується як пряме фінансування, так і через інші банки-партнери ЄБРР. Враховуючи промислову спрямованість вкладень, ключовий з позиції інвестора розділ бізнес-плану-це аналіз ризиків і SWOT-аналіз.
• Шаблон консалтингової компанії BFM Group робить упор на ризики в плані доданої вартості і до фінансових моделей бізнесу.
• Шаблон міжнародної консалтингової компанії KPMG. Компанія спеціалізується на аудиторських та інших консультаціях бізнесу, що дозволяє їм мати відмінну від інших позицію в розвитку бізнесу. Так, ключовий з позиції інвестора розділ бізнес-плану за стандартом KPMG-це аналіз ринку і способи просування продукту.

Крім того, широко використовуються стандарти веб, Ощадбанку, ФРП і Россельхозбанка. Найпоширенішим є стандарт UNIDO. Він розроблений в 1978 році і актуальний і в наші дні.

Структура бізнес-плану

Незалежно від того, за яким стандартом буде здійснюватися розробка бізнес-плану для інвестора, в ньому повинні бути детально розглянуті наступні пункти:

• концепція бізнесу;
• опис проекту;
• команда-хто відповідальні особи, їх кваліфікація, досвід і бачення свого бізнесу;
• аналіз ринку;
• маркетинг, продаж та продаж;
• ризик;
• виробничий план;
• інвестиційний план;
• фінансовий план.

Кожен з цих пунктів є невід`ємною частиною бізнесу. Тому проект бізнес-плану для інвестора вимагає детального розгляду кожного пункту.

Концепція бізнесу

Під концепцією бізнесу підносяться різні трактування. Але якщо узагальнити, то концепція-це власне розуміння, бачення ролі свого бізнесу в соціумі. На Заході щодо концепції пішли трохи далі. Починаючи з перших років поточного століття там для бізнесу актуальна його соціальна роль.

Вважається, що бізнес не повинен обмежуватися забезпеченням прибутку для засновників. Він також не повинен вирішувати лише проблеми споживачів. Заохочується участь компанії у вирішенні соціальних проблем, наявність власної точки зору і посильного внеску в поліпшення навколишнє середовище.

Такі заходи на перший погляд виглядають як маркетинговий хід: торгова компанія проводить акцію на підтримку дітей-інвалідів і закликає інших не залишатися байдужими. Але концепція-гуманістична ідея, якої постійно буде дотримуватися ваша компанія. Тому вона ставить собі за мету не тільки вигоду, але і вирішення якихось проблем.

У країнах СНД така ідея тільки-тільки освоюється великими корпораціями. Для представників середнього і дрібного бізнесу, особливо на етапі старту, бути затятим прихильником тієї чи іншої ідеї не обов`язково. Але не буде зайвим, якщо Презентація бізнес-плану інвестору почнеться з думки про те, яку соціальну проблему зможе вирішити компанія.

Опис проекту

У цьому розділі повинна бути максимально детальна інформація про компанію, якщо вона вже існує. Якщо її ще немає, то потрібно розкрити бачення підприємця. Для існуючих компаній доцільно в цьому розділі розповісти про поточний стан справ, про історію, про пройдені етапи реалізації і про те, як підтримуються ці результати.

Окремо варто зупинитися на результатах перших продажів, про канал збуту і про обсяг прибутку з першої угоди. Варто акцентувати увагу на критичних обставинах, які виникали в ході розвитку компанії, і про способи виходу з них. Це один з важливих пунктів в питанні про те, як правильно написати бізнес-план для інвестора. За результатами цього пункту він повинен зрозуміти, що Ви просуваєте не сиру ідею, а ретельно пророблений, перспективний проект.

Відповідальні особи

Одне з ключових питань, що впливають на позитивне рішення інвестора-особистість підприємця і його команди. Цей розділ можна називати "опис команди" « "виконавці" і т. д. Але з цього розділу має бути зрозуміло, наскільки професійна команда, чи укомплектований штат потрібними фахівцями (фінансист ,маркетолог, технолог і т. д.).

Також незайвим буде відзначити досвід і успішні проекти кожного з членів команди. Не кожен член колективу зобов`язаний мати послужний список, але ключові кадри повинні володіти високим професіоналізмом і певними досягненнями в своїй галузі.

Але якщо мова йде про нову, тільки сформувалася команді, то в цьому розділі краще вказати планку, яку ставить компанія перед собою, і шляхи досягнення цілей.

Написати бізнес-план для інвестора-здійсненне завдання для кожного підприємця. Але в процесі або ще до реалізації проекту він повинен розуміти ключові фактори свого бізнесу. Кадрове питання входить в цю категорію. Важливо пам`ятати, що навіть найперспективніша ідея може бути провалена через невміння виконавців. І навпаки, професіонали вміють успішно втілити в життя навіть безперспективні ідеї.

Наприклад, система розрахунків PayPal. Мало хто знає її історію розвитку. Спочатку передбачалося створення системи, що дозволяє здійснювати операції між двома портативними комп`ютерами. Ідея не увінчалася успіхом, і ця програма не запрацювала. Але команда складалася з справжніх експертів. Завдяки їхній ініціативі, вдалося переформатувати систему-було прийнято рішення впровадити онлайн платежі. Результатом стало зростання акцій системи до півтора мільярда доларів.

Аналіз ринку

Розширення, вихід на новий рівень, навіть запуск нового бізнесу вимагають солідних фінансових вкладень. Якщо ідея перспективна, а бажання працювати б`є ключем, доцільно використовувати традиційну модель фінансування з боку-інвестиції. Але як скласти бізнес-план для інвестора, щоб його переконати в серйозності намічених планів?

Для цього доведеться розписати ідею з різних аспектів, істотним з яких є аналіз ринку. Аналіз повинен бути виконаний в наступних напрямках:

• Що відомо про галузь? У цьому розділі слід провести аналіз з розвитку всієї галузі: обсяг ринку, які тенденції намічаються, яку позицію займає або буде займати ваша компанія? Отримані дані також будуть використані в маркетинговій стратегії.
• Конкуренція. Бізнес-план необхідний інвестору, щоб визначити перспективи своїх вкладень. Одним з критеріїв оцінки є те, наскільки підприємець обізнаний про конкурентів. Для цього, швидше за все, буде потрібно провести власне дослідження, в якому повинні бути виявлені як сильні, так і слабкі сторони конкурентів. Дослідження має торкнутися функціональних характеристик продукції конкурента, цінового фактора, стратегії просування, маркетингових інструментів і менеджменту. Для чого це потрібно? У процесі дослідження для написання бізнес-плану для інвестора можна виявити слабкі сторони конкурента. У цьому випадку ваша власна стратегія буде спиратися на них.
• Цільова аудиторія. У цьому питанні фахівці рекомендують не обмежуватися офісними дослідженнями. Чим більше інформації " з перших вуст "(думки від потенційних споживачів), тим краще. На практиці більшість підприємців спираються тільки на офіційні дані про цільову аудиторію. В результаті просування супроводжується непередбаченими факторами, а стратегія вимагає коригування вже в процесі реалізації. Типові запитання, на які потрібно відповісти, такі: хто потенційні споживачі? Які проблеми є? Яким чином допоможе ваш продукт / послуга?
• Перевага. Буквально один десяток років тому бізнес-книги радили Шукати нішу, в якій є незадоволений попит. Гуру рекомендували створювати підприємства у вільній галузі. Але, сьогоднішні реалії такі, що складно знайти як перший, так і другий фактор. Традиційні ринки ближчі до перенасичення, ніж до нестачі гравців. Але підприємцю це не повинно бути перешкодою, якщо є чим здивувати покупця.

Ці чотири пункти повинні бути ретельно опрацьовані тими, хто цікавиться тим, Як правильно Написати бізнес-план для інвестора. На практиці саме цей етап називається випробуванням реальністю для новоспеченого бренду. На жаль, переважна більшість компаній не витримують його.

Маркетинг

Бізнес-план - це Дорожня карта вашої ідеї, а маркетинг-Дорожня карта товару чи послуги. Разом з тим, для серйозно налаштованої компанії маркетинг повинен стати невід`ємною частиною виробничого процесу. Це вже окрема стратегія. При складанні бізнес-плану для інвестора ця стратегія також повинна бути детально розібрана. Зокрема, слід відповісти на наступні питання:

• Аналіз попиту в регіоні і в часовому відрізку: який обсяг продукції планується реалізувати в тому чи іншому місті? Прогноз на найближчий рік-як зміниться попит, і як компанія діятиме за таких умов? Як можна вплинути на попит?
• Як конкуренти просувають свій товар або послугу? Тут можна використовувати інформацію, наведену вище. Але якщо є розгорнутий аналіз, то це вітається.
• Які фактори впливають на попит-це одне з ключових питань для будь-якого бізнесу. Важливо максимально точно виявити: що змушує клієнтів купувати або не купувати товар: вартість, сезон або якість товару? Також важливо враховувати рівень їх доходу і періодичність покупок.
• Способи продажу: роздрібна, оптова, онлайн? При цьому потрібно визначити, який із способів буде забезпечувати максимальний рівень прибутку.
• Цінова політика: з чого склалася ціна товару? Яка собівартість і торгова націнка?
• Кінцева мета: за якими ознаками можна зробити висновки, що маркетингова стратегія була успішною або навпаки? Це питання з точно такою ж формулюванням можна зробити першим пунктом, але суть залишається колишньою: що в підсумку повинен дати маркетинг? Це може бути стимулювання окремих способів продажів, підвищення впізнаваності бренду, підвищення лояльності клієнта, залучення його уваги або повторні продажі.

Ризик

При оцінці ризиків використовуються різні методи. Найбільш популярні є:

• аналіз Монте Карло;
• аналіз чутливості;
• сценарний аналіз.

Також для ризику характерна своя Динаміка, тісно пропорційна терміну діяльності компанії. Найвищий рівень ризику зазвичай буває на стадії запуску проекту. З часом, у міру того як компанія буде набирати обертів, він прагне вниз, але повністю не зникає. Однак при належному рівні попереднього аналізу ризиками можна управляти. Якщо підприємця хвилює питання про те, як підготувати бізнес-план для інвестора, то слід детально опрацювати даний пункт. Саме він є одним з істотних критеріїв оцінки.

Для аналізу може бути взятий будь-який з вищевказаних методів. Вони ж можуть бути застосовані на етапі розробки фінансової моделі бізнесу. Якщо говорити про призначення таких досліджень, то вони допомагають наочно побачити залежність проекту від різних факторів, наприклад, від вартості або від обсягу продажів.

Також аналіз ризиків допомагає наочно побачити такий фактор, як " запас міцності». Під цим терміном мається на увазі ймовірність настання тих чи інших тенденцій при зміні звичних умов проекту. Наприклад, як будуть змінюватися фінансові показники компанії, якщо ціни на продукт зростуть на 20%? Що буде, якщо ціна навпаки впаде на 20%?

Залежно від отриманих результатів готуються альтернативні плани. Наприклад, у разі зростання цін компанія буде підвищувати заробітну плату, а в разі падіння доведеться збільшити інвестиції. Такі рішення носять ще іншу назву-компенсуючі заходи.

Якщо проект вже діє, то за плечима підприємця вже є досвід подолання ризиків. Їх теж рекомендується відобразити. Опрацювання даного пункту в кінцевому підсумку покаже інвестору, наскільки підприємець завбачливий або досвідчений в питаннях бізнесу.

Виробничий план

Даний пункт дуже важливий, якщо проект носить виробничий характер. Якщо мова йде про послугу або про іншому виді діяльності, у цьому розділі можна перерахувати потребу в оргтехніці, підтримці фахівців або в спеціальному навчанні кадрів.

Виробничий план складається з двох великих груп: необхідні оборотні активи і необоротні активи. До перших відносяться:

• сировина для виробництва;
• матеріал;
• запас;
• напівфабрикат;
• ПДВ по придбаних товарах;
• грошові кошти і т. д.

Якщо спростити, то до оборотних активів відносяться ті активи, термін використання яких не перевищує 12 місяців. Все, що довше-це необоротні активи. Зокрема це:

• будівлі та споруди;
• обладнання;
• Інтелектуальна власність компанії;
• грошові кошти з тривалим періодом користування;
• відкладені податкові активи;
• матеріальні цінності.

На цьому розділ не закінчується. Потрібно буде попередньо зв`язатися з постачальниками і отримати їх комерційні пропозиції з прайс-листами. Якщо проект вже працює, то повинні бути вказані цифри наявних постачальників. Коротко кажучи, з цього розділу інвестор повинен зрозуміти ключові процеси у виробництві.

Інвестиційний план

У цьому розділі повинна міститися інформація про фінансові питання між інвестором і підприємцем. Зокрема, повинні бути відповіді на наступні питання:

• необхідний обсяг інвестицій, їх графік;
• яке обладнання потрібно;
• умови інвестування;
• інвестиційна фаза проекту;
• що буде зроблено в інвестиційній фазі і т.д.

Як зробити бізнес-план інвестору так, щоб стисло і доступно піднести інформацію? Для цього багато підприємців використовують діаграму Ганта.

На діаграмі Ганта, крім інвестиційної фази, можна ще показати критичні криві, які можуть привести до продовження термінів інвестицій.

Фінансовий план

Заключний, але найважливіший розділ. Тут Анотація бізнес-плану складається для потенційних інвесторів у вигляді точних економічних розрахунків і обов`язково включають наступні пункти:

1. Обсяг витрат проекту.
2. Обсяг очікуваного доходу.
3. Собівартість продукції.
4. Інвестиційні витрати.
5. Розрахунки за видами витрат: прямі і непрямі.
6. Графік реалізації інвестиційних коштів.
7. Звіт про рух грошових коштів.
8. Показники ефективності інвестицій, куди входять такі пункти як: NPV-чиста приведена вартість проекту, період зворотності інвестицій, PI-індекс прибутковості, IRR-внутрішня норма рентабельності, NCF-чистий грошовий потік та ін.
9. Аналіз чутливості проекту в цифрах.
10. Звіт про фінансові результати.
11. Розмір виручки.
12. Обсяг чистого прибутку.
13. Маржинальний прибуток.
14. EBITDA.
15. Оцінка загальної вартості проекту.

Підсумкові поради

Якщо опрацювати всі зазначені пункти, то вийде солідна стопка паперів. Але потрібно враховувати, що інвестори переглядають сотні запитів і не люблять витрачати час на кожен з них. Тому інформація повинна бути подана стисло і ємко, строго дотримуючись логічну структуру.

Невід`ємна частина фінансової інформації-діаграми і графіки. Бажано візуалізувати кожен окремий блок інформації.

Інша важлива деталь-джерела інформації. Звідки взята статистика, ті чи інші цифри? Посилання на першоджерело обов`язкове. Крім того, перш ніж застосовувати готові дані, потрібно враховувати репутацію ресурсу і ступінь достовірності.

Часта помилка багатьох підприємців-початківців-зловживання професійною термінологією з метою здаватися більш переконливим. Але такий прийом може мати зворотний ефект. Тому бізнес-план слід написати так, щоб він був зрозумілий навіть далекій від фінансових питань людині.