Концепція інтенсифікації комерційних зусиль та її мета

Організація бізнес-процесів і просування товарів на ринку пройшли тривалу еволюцію. Основна тенденція розвитку веде стратегію маркетингу від виробництва товару до реалізації заходів з просування і вивчення потреб покупців / клієнтів. Одні стратегії маркетингу вважаються новими, інші-застарілими. Але всі вони існують і застосовуються, адаптуючись під різні ніші.

Обґрунтування концепції

Основними конкуруючими є концепція інтенсифікації комерційних зусиль і стратегія чистого маркетингу. Перша з них має на увазі такий підхід до просування товару, відправною точною якого є переконання про пасивність попиту. Концепція передбачає, що товари не будуть затребувані споживачем без належних зусиль з боку бізнесу.

Дії бізнесу являють собою величезний комплекс заходів з інформування потенційних споживачів про наявність і властивості продукції, формування у них схильності до покупки. При цьому говорити про повноцінну мотивацію спірно, т. до. при впливі не розглядаються потреби, бажання, проблеми самих клієнтів. Здійснити покупку при просуванні в рамках цієї концепції клієнт повинен під тиском інформації, що надійшла, а не тому, що йому потрібно саме цей товар для вирішення його проблеми.

Мета концепції інтенсифікації комерційних зусиль-у забезпеченні заданого обсягу продажів. Наскільки тривалим буде взаємодія з клієнтом, в розрахунок не береться. В рамках цієї стратегії існує припущення про те, що навіть в разі розчарування в якості товару покупець забуде про це через деякий час і під впливом нових рекламних заходів знову зробить покупку.

Історична довідка

Концепція почала активно застосовуватися в бізнесі в 1933-1950-х роках. Вперше було запропоновано змістити фокус уваги з самої організації на зовнішнє середовище, на той простір, на якому товари купуються споживачем. У класичному вигляді така концепція використовувалася в США і Західній Європі, а в інших країнах змішувалася з місцевими особливостями ведення бізнесу. З поширенням принципів західного менеджменту, розвитком інтернаціональних корпорацій можна спостерігати елементи такого підходу практично скрізь.

Обсяг продажів

Концепція інтенсифікації комерційних зусиль визначає обсяг продажів як величину, безпосередньо залежну від зусиль з просування. Важливим моментом є ще й те, що дії по розкрутці товару ніяк не зв`язуються з потребами і бажаннями споживачів. Нарощування обсягів в рамках цієї концепції відбувається за рахунок агресивного рекламного впливу з елементами маніпулювання. Концепція інтенсифікації комерційних зусиль продажів ставить в центр стратегії розвитку бізнесу саме обсяг продажів як ключовий показник ефективності реалізованих дій.

Сфери застосування

Найчастіше подібний підхід використовують при розкрутці товарів повсякденного попиту, які не вимагають довгого осмислення при покупці, зважування всіх аргументів "за" і "проти". Такі товари часто купуються автоматично, при виникненні побутової необхідності або під впливом емоцій. Сфера продукції щоденної необхідності є найбільш природним середовищем для застосування концепції інтенсифікації.

Однак історія продажів веде свій початок з глибокої давнини і за час розвитку вдосконалила свої інструменти. Агресивне маніпулювання застосовують ще й для продукції пасивного попиту. Такі товари, як правило, мають досить високий цінник і цінність в очах покупця. При цьому без подібних товарів людина може жити довго, придивляючись, обмірковуючи рішення. Поштовх до придбання такої продукції повинен бути прямим, агресивним, щоб поставити споживача перед вибором: зараз чи ніколи. Концепція інтенсифікації комерційних зусиль визначає мету такої комунікації і доводить її до результату-продажу.

Реалізація автомобілів

У цій галузі технології продажів відточені до рівня мистецтва. Маркетинг просування автомобілів, особливо представників вище економ-класу, претендує на більш високий рівень у всьому. Однак технології продажів в шоурумі цілком відповідають концепції інтенсифікації комерційних зусиль.

При появі клієнта співробітник бере його і "вести", підключає його емоції, наводить аргументи терміновості і унікальності миттєвої пропозиції. У хід вступають переговори з начальством і партнерами, які "спеціально для вас" погоджуються надати послугу. Відбувається агресивне маніпулює вплив, завершальне ланцюжок з інших каналів комунікації, завдяки яким клієнт прийшов в демонстраційний зал.

Політика як окрема сфера бізнесу

Політичні технології відрізняються багато в чому від інструментів продажу на ринку товарів, але стратегії, засновані на методах маніпулювання, переконання і навіть психологічного тиску, багато в чому схожі. Активна пропаганда вселяє аудиторії образ кандидата і чекає тільки одного-голосу. У такі моменти політичних технологів не цікавить подальші відносини кандидата і населення. Мета стоїть цілком конкретно-продаж.

Політична пропаганда будується багатоканально, максимально охоплюючи увагу виборців. Багаторазове агресивне тиск чинить вплив, і виборець починає придивлятися до кандидата, дійсно спостерігаючи в його поведінці декларовані рекламою якості.

Сучасне застосування

Сформований рівень розвитку маркетингового знання остаточно переніс фокус уваги на клієнта з його потребами, бажаннями, проблемами і особливим способом життя. Виробники на основі знань про споживача пропонують такі товари, які б найбільш гармонійно вписалися в спосіб життя і мислення споживачів, при цьому вирішивши їх проблеми і зробивши їх життя комфортніше. При такій угоді клієнт залишається лояльним до товару ще дуже довго.

Але ситуації з пасивним попитом все ще виникають, до деяких покупок все ж необхідно споживача "підвести", тому методи інтенсифікації комерційних зусиль з успіхом застосовуються і зараз, вбудовуючись в складні маркетингові плани. Політична сфера теж нікуди не зникає, навпаки, відточує свої інструменти з управління суспільством. Застосування подібної концепції в політиці є актуальним і обґрунтованим, навіть якщо воно переплітається з більш лояльними і легкими варіантами впливу.

Подібну концепцію не можна назвати пережитком минулого. Класичний теорія, народжена в США на початку 20-го століття, зараз трансформується, знаходить все нові ідеї щодо стимулювання продажів і пропонує їх ринку. Відповідно до концепції інтенсифікації комерційних зусиль товари продаються завдяки діям команди з просування. Сперечатися з цим складно, навіть якщо коригуються інструменти і методи впливу.