Олександр деревицький: "школа продажів" та інші книги

А. А. Деревицький відомий як бізнес-тренер і автор книг з продажу. Геолог за освітою, він побував з експедиціями на Камчатці, Колимі і Кавказі. Про цей період свого життя писав художні твори і публікував у мережі. У 90-ті зайнявся комерцією, реалізацією різних товарів і послуг. Справи пішли настільки успішно, що не залишилися непоміченими керівниками торгових підприємств, і з 1994 року Олександр Деревицький зайнявся розробкою тренінгів з ведення переговорів і продажу.

"Слов`янська школа продажів"

Деревицький став засновником "Слов`янської школи продажів" , де вчив застосовувати в продажах методи переконання, які використовують у своїй роботі розвідники і дипломати, актори і шоумени. Олександр Анатолійович звів продажі в ранг сучасного мистецтва, стверджуючи, що в продажах важливі тактика і психоаналіз.

"Школа продажів" Олександра Деревицького схожа за методикою навчання зі школою бойових мистецтв, де на початковому етапі навчають завченим прийомам- "руку поверни так, ногу постав сюди". На наступному рівні відточують техніку і показують десятки ситуацій, коли ця техніка працює. Тобто навчають базовій техніці і вчать застосовувати її в різних ситуаціях. На більш високому рівні навчають формам руху, потім-безформному стилю. Людина, що володіє ним, не прив`язаний до якихось певних прийомів і на ходу придумує нові способи захисту.

Деревицький зазначає, що багато шкіл не йдуть далі стандартного набору прийомів. Плюс такого підходу в тому, що людину і без теорії можна навчити протистояти типовим нападам. Мінус-якщо противник більш грамотний і володіє іншою технікою, від якої людина не знає захисту, бій буде програний. Школа Олександра Деревицького також навчає на початку шляху найпростішим прийомам продажів, потім вчить систематизувати їх і виходити на більш високий рівень-попереджати клієнтські заперечення і питання, підлаштовуватися під клієнта і вивчати його.

Роботи Деревицького

У 2002 році Олександр Анатолійович став кращим тренером Росії, в 2004-му увійшов в десятку кращих російськомовних тренерів, ставши володарем сертифіката TACIS. У 2014 році видатного тренера з продажу не стало. Після себе він залишив багатющу бібліотеку. Своїм досвідом і знаннями Деревицький ділиться на сторінках книг, таких як "Шпаргалка агента", "Курс агентури", "Арт-Шланг", "Партизанська війна з роботодавцем", "Комерційна розвідка", "Мистецтво бойового говоруна"," переговорні гальма". Найвідомішими книгами Олександра Деревицького стали:

• "Полювання на покупця";
• "Школа продажів";
• "Інші продажі";
• "Персоналізація продажів".

"Інші продажі"

У цій книзі автор розглядає продажі як вид бойових мистецтв. У першій частині наводить приклади з власної практики, у другій ділиться рецептами успішних продажів. Олександр Деревицький стверджує, що не існує таких способів, які можна просто вивчити і завжди використовувати. Завжди потрібно орієнтуватися по ситуації, а для цього продавець повинен бути гнучким.

Свою роботу автор адресує тим, хто може продавати, любить винаходити щось своє і хоче відрізнятися від інших. У книга "інші продажі" автор ділиться в основному прийомами і техніками, і вона буде гарною підмогою для тих, хто вважає за краще працювати перевіреними способами. Тут автор намагається навчити читача не тільки дивитися і слухати, але думати і відрізнятися. Більш детально він розглядає ці питання у своїй наступній книзі.

"Персоналізація продажів"

У цій роботі Деревицький руйнує численні стереотипи. Завчені фрази, інструменти, техніки, інструменти НЛП - це необов`язкові речі для успішного продажу. Автор ділиться порадами і думками, які допомагають змінити звичний підхід до процесу продажів. Багато хто працює за завченими формулами і текстам і не намагаються знайти індивідуальний підхід до кожного покупця, чим тільки відлякують їх. Це позначається вкрай негативно на продажах.

У книзі Олександра Деревицького міститься безліч слушних порад, застосовних на практиці. Автор пояснює, що формули і тексти складаються часом тими людьми, які ніколи не продавали. З покупцем спілкується саме продавець. І його подробиці про товар-це не продаж, слова повинні бути адресовані конкретній людині, і він, ця людина, повинен це чути.

Книга заснована на прикладах з практики продажів автора. Вона орієнтована саме на тих, хто продає-не на підприємців або маркетологів. Читач знайде тут багато корисних і цікавих ідей, які можна застосовувати на практиці.

"Полювання на покупця"

Олександр Деревицький завжди говорив, що продажі-це майстерність. Цьому і вчив своїх слухачів і читачів-використовувати в своїй роботі акторську майстерність і досвід спецслужб. Автор особисто займався продажами не один десяток років. Немає сумнівів, що йому знайомі тонкощі і особливості торгівлі в умовах російського ринку. Тобто він пропонує своїм читачам обговорити те, з чим йому доводилося стикатися щодня. Тут є замальовки по веденню переговорів, по техніці продажів, ділової комунікації і методам особистих продажів.

Ця книга-прекрасний самовчитель для продавців, менеджерів з продажу і тих, хто хоче вигравати переговори. Автор наочно показує, що в більшості випадків клієнт оцінює компанію за значно більшою кількістю критеріїв, ніж здається продавцю. Найчастіше його потреби не збігаються з тим, що про це думає останній. Деревицький віддає перевагу вербальним каналам: які питання ставити покупцеві, які слова говорити. Той, хто зацікавлений в успішних продажах, знайде в цій книзі багато слушних порад. Написана книга не у вигляді посібника або підручника, вона складається з історій бізнес-тренера і його учнів.

"Школа продажів"

Цю роботу Деревицького можна сміливо назвати хрестоматією боротьби із запереченнями. Автор в захоплюючій формі розповідає про всі етапи опору клієнтів і пропонує конкретні схеми протидії їх запереченням. Книга поєднує в собі принципи переконання, засновані на практиках, що застосовуються в роботі психоаналітиків і дипломатів. Книга буде корисна менеджерам будь-якої ланки, продавцям і консультантам, бізнес-тренерам і організаторам продажів.

На книзі Олександра Деревицького "Школа продажів" виросло не одне покоління маркетологів і продавців. Але методика, пропонована автором, актуальна і зараз. Головне в продажах-це вміння знайти підхід до свого клієнта або партнера, переконати його у важливості пропонованого товару. Переможцем стане той, хто вміє спілкуватися з клієнтом. Більше чотирьох сотень прийомів боротьби із запереченнями пропонує автор. Вони розписані у вигляді алгоритмів-адаптуйте і застосовуйте!