Як збільшити продажі в оптовій торгівлі: кращі способи і методи

Оптова торгівля полягає в реалізації великої кількості товарів різним роздрібним підприємствам, а не кінцевим споживачам. Багато фірм спеціалізуються на такій роботі, причому вони виступають в якості посередників між виробниками і роздрібними компаніями. Кожна така організація замислюється про те, як збільшити продажі в оптовій торгівлі, так як від цього залежить розмір одержуваного прибутку. Для збільшення продажів можна користуватися різними порадами і способами, причому доцільно застосовувати кілька методів спільно.

Особливості оптових продажів

Оптові організації не співпрацюють з безпосередніми покупцями, тому спеціалізуються на роздрібних фірмах. Такі компанії є великими посередниками, тому вони співпрацюють з численними виробничими і роздрібними підприємствами. До особливостей оптових продажів відносяться:

• товари купуються за низькою ціною безпосередньо у виробничих компаніях, причому за рахунок істотних закупівель можна отримувати значну знижку;
• куплені предмети обов`язково перепродаються, тому не використовуються для переробки або виробничої діяльності;
• оптовики завжди закуповують великі партії товару, а також пропонують роздрібним контрагентам широкий і насичений асортимент;
• оптова організація працює з величезною кількістю роздрібних магазинів;
• фірма охоплює більшу частину ринку, тому може спеціалізуватися не тільки на одному регіоні країни, але і відразу на декількох містах.

Так як така діяльність володіє багатьма специфічними особливостями, власники бізнесу повинні добре розбиратися в тому, як збільшити продажі в оптовій торгівлі. Для цього можна користуватися не тільки стандартними і перевіреними методами, а й впроваджувати інноваційні та сучасні способи.

Правила роботи відділу продажів

Будь-який власник оптової організації зацікавлений в тому, як підвищити продажі в оптовій торгівлі. Для цього спочатку повинен створюватися спеціальний відділ, націлений на збільшення прибутку фірми. Даний відділ повинен працювати з урахуванням наступних принципів:

• у центрі роботи знаходиться безпосередній клієнт, а не прибутковість бізнесу, тому орієнтуватися потрібно на потреби і бажання роздрібних магазинів;
• особливо багато уваги приділяється співпраці з дилерами та дистриб`юторами;
• цінова політика повинна будуватися таким чином, щоб постійні клієнти могли розраховувати на знижки або інші унікальні пропозиції;
• окремі співробітники компанії повинні постійно займатися пошуком нових клієнтів;
• важливо регулярно відстежувати пропозиції і зміни в роботі конкурентів, щоб при необхідності користуватися своїми конкурентними перевагами;
• необхідно постійно аналізувати відгуки, що залишаються клієнтами, так як це запобіжить втрату великих і постійних замовників;
• спеціалісти відділу продажів повинні оцінювати потенційних клієнтів, так як на підставі правильно проведеного дослідження можна визначитися з тим, якими методами можна збільшити продажі;
• працювати слід не тільки з регіональними, але і з федеральними мережами;
• цінова політика повинна бути прозорою і зрозумілою для кожного потенційного клієнта;
• для менеджерів повинні пропонуватися винагороди при перевиконанні плану.

Завдяки вищевказаним принципам будь-яка оптова організація зможе розраховувати на постійне зростання прибутку. Управління продажами в оптовій торгівлі повинно здійснюватися спеціальним відділом, який буде націлений на роботу з клієнтами і постачальниками. Насправді існує безліч способів, які сприяють підвищенню виручки. Але не завжди можна користуватися тими чи іншими методами, так як враховується специфіка роботи посередника.

Зміна асортименту

Найбільш популярним способом збільшення продажів в оптовій торгівлі вважається розширення пропонованого асортименту. Для цього здійснюється пошук нових постачальників, які пропонують цікаві товари. Додатково можна знайти виробничі фірми, які продають різні товари за низькою вартістю.

За рахунок збільшення асортименту оптова організація зможе вийти на нові ринки збуту, а також отримати певні переваги перед конкурентами. Так як купівельна спроможність населення падає, то при виборі нових товарів враховуються наступні правила:

• вартість нових товарів не повинна бути занадто високою;
• сервіс і гарантії повинні залишатися на колишньому рівні;
• товари повинні бути цікаві не тільки роздрібним підприємствам, а й безпосереднім споживачам;
• якщо спочатку компанія спеціалізувалася на дорогих товарах, то вона може ввести в асортимент предмети за середньою або низькою ціною, що дозволить вийти на нові ринки збуту.

За рахунок збільшення асортиментних позицій можна розраховувати на збільшення кількості замовників.

Зміна цінової політики

Витрати на продаж в оптовій торгівлі є досить високими, так як підприємства змушені співпрацювати з величезною кількістю виробничих і роздрібних підприємств, тому виникає необхідність в численних працівниках, які отримують високу зарплату. Додатково нерідко саме оптовики пропонують доставку товарів власним транспортом. Тому націнка на перепродані товари вважається високою.

Зміна цінової політики може призвести до збільшення продажів. Не завжди такі дії пов`язані зі звичайним зниженням розцінок, так як іноді досить просто зробити цінову політику прозорою, щоб вона стала зрозумілою безпосереднім роздрібним покупцям. Додатково можна пропонувати великим клієнтам значні знижки, винагороди або інші вигідні пропозиції.

Робота з власними співробітниками

Якщо власник бізнесу замислюється про те, як збільшити продажі в оптовій торгівлі, то це говорить про те, що його працівники не займаються цим питанням. Тому саме за таких умов доцільно починати роботу з найманими фахівцями для створення командного настрою. Кожен співробітник підприємства повинен намагатися збільшити продажі. Для цього потрібно користуватися різними способами мотивації.

Якщо зарплата менеджерів, що працюють в оптовій організації, буде повністю залежати від обсягу продажів, то всі співробітники будуть працювати таким чином, щоб збільшити свій дохід. Мотивація може бути не тільки матеріальною, тому бажано додатково виділяти найуспішніших менеджерів шляхом похвали, видачі грамоти або призів.

Постійне навчання працівників

Як підвищити продажі в оптовій торгівлі? Для цього доцільно оформляти на роботу тільки досвідчених і талановитих менеджерів. Не завжди є можливість переманити таких фахівців з інших компаній, тому будь-яка оптова організація може самостійно навчити своїх працівників. Щоб робота кожного фахівця була успішною і продуктивною, роботодавець повинен пам`ятати про наступні моменти:

• менеджери повинні завжди проходити додаткове навчання, тому керівник фірми зобов`язаний направляти співробітників на курси підвищення кваліфікації, різні тренінги чи інші заходи, спрямовані на навчання і розвиток фахівців;
• регулярно проводяться тестування, основним призначенням яких виступає перевірка знань і умінь працівників підприємства;
• безпосередній роботодавець повинен володіти навичками тестування співробітників, для чого в компанії вводяться різні критерії оцінки ефективності роботи фахівець;
• якщо керівництво дійсно помічає, що певний працівник не справляється з поставленими завданнями і не зацікавлений у збільшенні продажів, то з ним потрібно попрощатися.

Деякі оптові компанії зовсім намагаються переманити досвідчених менеджерів з інших підприємств. Для цього пропонується більш висока зарплата і цікаві умови співпраці.

Проведення якісної рекламної кампанії

Не завжди в оптовій торгівлі продаж товарів супроводжується пропозицією клієнтам великої кількості товарів. Деякі фірми спеціалізуються лише на одному або декількох товарах. За таких умов доцільно проводити якісну рекламну кампанію.

Рекламувати товар можна двома різними способами:

• спочатку оптова організація може націлюватися на роздрібні компанії, яких можна зацікавити в просуванні пропонованого товару;
• другий метод полягає в рекламуванні товару безпосереднім споживачам, які самостійно будуть шукати його в роздрібних магазинах.

Найбільш ефективним вважається другий метод збільшення продажів. Для проведення якісної рекламної кампанії доцільно користуватися різними способами, до яких відноситься створення телевізійного ролика, реклама на радіо і робота в соціальних мережах та інтернеті.

Особливо багато уваги потрібно приділяти просуванню товару в Інтернеті. Багато людей вважають за краще дізнаватися багато інформації про товар перед його покупкою, тому в мережі повинно бути багато позитивних відгуків про товар, що продається. Якісна рекламна кампанія може значно збільшити продажі в оптовій торгівлі. Метод вимагає вкладення значної суми коштів, але вона швидко окупається за рахунок зацікавленості клієнтів і споживачів.

Використання холодних дзвінків та телемаркетингу

Кожна оптова організація зацікавлена в тому, як підняти продажі в оптовій торгівлі, так як від цього залежить дохід кожного співробітника і керівника. Задля цього важливо збільшувати клієнтську базу, причому для цього можна користуватися різними способами.

Зараз доцільно застосовувати телемаркетинг, який полягає в тому, що фахівці відділу продажів за допомогою інтернету знаходять численні роздрібні підприємства, які є потенційними клієнтами. Далі здійснюються Холодні дзвінки, основною метою яких виступає виявлення потреби компанії у співпраці. Під час спілкування з представником роздрібного підприємства важливо розповідати про переваги закупівлі конкретного товару, про пропоновані знижки та інші переваги співпраці.

Крім дзвінків можна користуватися директ-маркетингом, який полягає в розсилці потенційним клієнтам комерційних листів з пропозицією про підписання контракту. Щоб такі листи не розцінювалися як спам, потрібно зменшити кількість одержувачів. Концентруватися треба виключно на роздрібних підприємствах, які дійсно можуть стати майбутніми клієнтами. При цьому потрібно постійно займатися урахуванням продажів в оптовій торгівлі, щоб відзначати, які методи позитивно впливають на виручку.

Загальні підходи до збільшення прибутку

Власник будь-якого оптового підприємства повинен розбиратися в тому, як збільшити продажі в оптовій торгівлі. Тому обов`язково враховуються деякі стандартні рекомендації, до яких відносяться:

• навіть якщо фірма отримує високий прибуток, вона все одно повинна постійно вивчати пропозиції конкурентів і відстежувати різні зміни на ринку;
• компанія повинна адаптуватися до всіх змін на ринку, що є запорукою отримання високого прибутку;
• відділ продажів націлюється на регулярне збільшення кількості клієнтів, причому навіть в разі, якщо прибуток є і так високою;
• обов`язково у великій компанії повинен бути відділ маркетингу, націлений на виявлення потреб клієнтів і стимулювання збуту;
• особливо багато уваги приділяється розвитку конкурентних переваг, для чого потрібно знати слабкості конкурентів.

Якщо керівництво фірми буде враховувати вищевказані правила і особливості, то можна бути впевненим у постійному розвитку підприємства.

Правила обліку

Облік продажів товарів в оптовій торгівлі повинен виконуватися відповідним відділом. Для цього враховуються наступні рекомендації:

• використовуються спеціальні комп`ютерні програми, основним призначенням яких виступає відстеження кількості проданих товарів, активності клієнтів і зростання виручки від продажу;
• фахівці повинні займатися будівництвом графіків, за допомогою яких можна наочно зрозуміти, як змінюються результати роботи підприємства;
• регулярно працівники відділу складають спеціальні звіти, що передаються керівництву, причому на підставі цих документів директор зможе зрозуміти, які фактори вплинули на зміну виручки;
• якщо прибуток починає падати, то фахівці повинні оперативно починати користуватися тими чи іншими методами стимулювання збуту.

Постійний облік продажів, відстеження конкурентів і пошук клієнтів-це запорука успішної роботи будь-якого оптового підприємства.

Укладення

Кожен власник компанії повинен знати, як збільшити обсяг продажів в оптовій торгівлі. Від цього залежить одержуваний прибуток. Для збільшення виручки можна користуватися різними незвичайними методами, які полягають у проведенні рекламної кампанії, збільшенні асортименту і зміні цінової політики.

Оптова організація при просуванні товарів може орієнтуватися не тільки на роздрібні підприємства, а й на кінцевих споживачів.