Попит в маркетингу-це... Види, формування та завдання

Попит в маркетингу-це одне з його ключових визначень. Його походження ґрунтується на можливості комбінувати якісь потреби в загальний потік. Для створення попиту потрібна присутність двох умов: ринок і потреба.

Останній фактор означає бажання користувача Придбати послугу або продукт. А ринок-це те середовище, в якому може здійснюватися реалізація товарів. При наявності цих умов виникає можливість задовольнити попит. Саме на цих поняттях і базується вся економіка.

Що це-попит в маркетингу

Поняття попиту багато в чому грунтується на його ознаках, основним серед яких вважається первинність.

Функціонувати попит може і без ринку. Він цілком може існувати самостійно, проте його задоволення дає можливість розвиватися економіці. Її прогрес відбувається тільки за рахунок задоволення потреб покупців і виникнення нових форм організацій. Якщо давати попиту визначення з урахуванням його сутності, воно буде виглядати інакше.

Попит в маркетингу-це бажання задовольнити потреби за допомогою покупки послуги або товару. Із цього поняття випливає основний закон попиту. Він грунтується на двох умовах-кількості і вартості товару. Для існування попиту зовсім необов`язково існування обох факторів. Основним генератором попиту сьогодні вважається реклама. Однак сам попит, як і раніше, з`являється на тлі потреб покупців і можливостей ринку задовольнити їх. Іншими словами, маючи певну потребу, людина потрапляє на ринок, де панує основне правило в маркетингу-це попит.

Закон попиту та його вплив на маркетинг

Перше правило попиту говорить - його величина безпосередньо залежить від вартості і чисельності продукту. Чим вище ціна на товар, тим менше споживачів готові його придбати. Це, на перший погляд, елементарне правило має фундаментальне значення не тільки для маркетингу, але і для всієї економіки. Саме цей закон описує модель роботи ринку, яка обчислюється вже 5000 років. Інакше кажучи, це правило передбачає, що на попит впливає два фактори-вартість і кількість.

Правда, якщо уважно вивчити ринок, то можна зрозуміти, що попит складається не тільки ціною і чисельністю продукції, тобто на нього впливає набагато більше умов.

Закони попиту мають на увазі кілька нюансів. Перша умова полягає в обмеженій кількості продукту. Будь-який ринок обмежується виробничими здібностями економіки. Друга умова-вартість товару обмежується купівельними можливостями. Якщо ці фактори не враховуються, ринок не може працювати.

Якщо подивитися на попит з іншого боку, можна зрозуміти, що він має на увазі бездоганний ринок. А насправді на споживачів впливає велика кількість різних факторів, які неможливо врахувати в двофакторної моделі опису. Саме маркетинг дає можливість регулювати попит на послуги і продукти за допомогою впливу на вартість і кількість товару. Контролюючи цей процес, можна реалізувати безперебійну діяльність ринку і цілком задовольняти потреби покупців.

Думка маркетологів

Фахівці цікавляться декількома видами маркетингу, в залежності від попиту. Першим важливим фактором вважається бажання придбати продукт, хоча у покупця в цей момент може не бути коштів. Це дуже важливий для виробника психологічний аспект. Адже він робить відомою певну групу потенційних споживачів, які знайомі з торговою маркою і докладають певних зусиль для накопичення грошей і придбання в подальшому.

За допомогою використання таких пристосувань, як кредитування, продаж зі знижками, розстрочки, потенційний попит може перетворитися в реальні угоди. Визначити незабезпечений попит можна за допомогою фокус-груп або опитувань. За допомогою таких досліджень ринку можна охарактеризувати незабезпечений попит на товар в маркетингу-ставлення покупців до пропозиції, якої суми їм не вистачає для укладення угоди, яка знижка була б привабливою.

Не менш важливий для маркетологів платоспроможний попит на продукт, що випускається виробником. У такій ситуації покупець має всі можливості для покупки товару без усіляких знижок і розстрочок. Споживачі з цього сегмента вважаються найпривабливішими для будь-яких компаній, оскільки для укладення угоди з їх боку немає ніяких перешкод, крім власне бажання.

До того ж для певної групи споживачів властивий точковий попит, який характеризується швидкою вичерпністю і низькою глибиною. Наприклад, гастролюють по населених пунктах актори або музиканти можуть задовольнити попит майже в повному обсязі всього за пару днів. Потім глядацькі зали будуть спустошуватися з великою швидкістю, разом з тим будуть зменшуватися і виручки колективів.

Підприємства, що готують до випуску на ринок новий продукт, цікавляться передбачуваним або можливим попитом на товар в маркетингу. Здавалося б, ситуація виглядає парадоксально-самого продукту немає, а попит на нього вже є. Але ж насправді такий стан справ є цілком звичним для нових товарів. Характеристики попиту при запропонованій ціні на товар стануть основою, яка допоможе розрахувати окупність випуску інновації та наукових розробок. Не знаючи величину попиту, не можна визначити собівартість виробів надалі, час їх окупності і рентабельність всього бізнесу.

Особливість

Все сказане означає лише одне-типи попиту в маркетингу мають більш широким визначенням, ніж в економіці. Для маркетологів значимі всі описані види попиту по товарних лінійках компанії.

Але в той же час попит є показником дуже мінливим і труднопредсказуемим. У деяких випадках він різко з`являється і раптово пропадає. А іноді він стабільний протягом багатьох років і навіть десятиліть. Часом, навіть сам споживач не може точно сказати, що йому необхідно, і на що він готовий заявити попит. Наприклад, дівчина, що заходить в магазин косметики, не може сказати попередньо, який конкретно продукт їй сподобається і що саме вона купить.

Примітно, що кожен відвідувач супермаркетів здійснює лише 30% передбачуваних покупок, а решту 70% він набуває імпульсивно, під впливом зовнішніх факторів.

Найчастіше виробникам доводиться вгадувати майбутній попит і випускати на ринок той товар, який він очікує інтуїтивно. Продукт повинен виявитися таким, яким його здатний придбати споживач. Адже в маркетингу попит і пропозиція - поняття взаємопов`язані.

Саме для того щоб виявити попит і контролювати його, виробники вивчають поведінкові та психологічні основи, в тому числі потреби і мотиви покупців.

Негативний попит

Існує кілька видів маркетингу, залежно від попиту.

Негативний тип позначає, що більшість споживачів відмовляються від товару, незалежно від його якості. Це може бути одяг, що вийшов з моди, або ж випуск виробником хоча б одного продукту, який отримав багато критики. Негативний попит в маркетингу з`являється, якщо більшість покупців не хочуть купувати товар. А деякі споживачі навіть готові зазнати збитків заради відмови від цього продукту.

Від чого залежить використовуваний вид маркетингу? Від стану попиту. Так, для подолання негативного ставлення покупців до продукту слід вдатися до конверсійного маркетингу. Його суть полягає в ознайомленні з найрезультативнішими шляхами вирішення виниклої проблеми-удосконалення, зміна товару , зниження вартості, проведення потужної рекламної кампанії.

Відсутність попиту

Передбачає відсутність зацікавленості в покупці пропонованого товару з боку споживачів. Можливо, покупці зовсім байдужі до продукту. Існує кілька найпоширеніших причин виникнення такої проблеми.

• Відомі покупцеві продукти сприймаються ним, як предмети, що втратили свою цінність. Наприклад, що вийшли з моди речі, застарілі електронні та побутові прилади.
• Продукти сприймаються як цінні, але не в цьому регіоні. Наприклад, літній одяг в холодних зонах.
• Ринок погано підготовлений до випуску нових продуктів. Наприклад, соєві продукти харчування не знаходять відгуку в більшості вітчизняних регіонів.

Як говорилося, підбирається вид маркетингу від стану попиту. Щоб подолати його відсутність, слід застосовувати стимулюючий маркетинг. Він повинен бути спрямований на вирішення декількох завдань:

• або наблизити продукт до покупця, пробудивши в ньому потребу;
• або розмістити товар на різних ринках, вивчивши оптимальність;
• або ширше поширювати відомості про продукт серед потенційних покупців.

Прихований попит

Потенційний (прихований) попит являє собою ситуацію, коли покупці потребують будь-якому товарі, але потреба довгий час не задовольняється через відсутність необхідного продукту на ринку. Наприклад, довго існував прихований попит на каву без кофеїну, безпечні сигарети, безалкогольне пиво. Такий же попит існує на корисні харчові продукти, безпечні медикаменти та ефективні тренажери.

Подальша ситуація обумовлюється станом попиту. Тип маркетингу, який ефективний при прихованому попиті, - розвиваючий. Саме він дозволяє вирішити проблему, роблячи відповідні продукти. Завдання розвиваючого маркетингу полягає в перетворенні прихованого попиту в реальну пропозицію на ринку.

Нерегулярний попит

Ще одна категорія попиту в маркетингу, при якій пропоновані на ринку товари не збігаються за часом з потребами через сезонні, щоденні або тижневі зміни в кон`юнктурі ринку. Наприклад, години пік в громадському транспорті, знижений попит на літній одяг взимку, рідкісне відвідування музеїв по буднях.

У такій ситуації потрібне застосування синхронного попиту і маркетингу, завдання якого спрямовані на гнучку зміну цін, а також зміна спонукальних мотивів. Наприклад, за допомогою сезонних знижок і розпродажів, пропагандистської та рекламної кампанії, поширення інформації про час роботи підприємств.

Знижується попит

Цей термін позначає, що рано чи пізно будь-який продукт втрачає свою привабливість на ринку і поступово починає витіснятися іншою продукцією. В такому випадку необхідно використовувати ремаркетинг, який спрямований на створення нового життєвого циклу товару. Досягти поставленої мети можна, виявивши невідомі раніше переваги продукту, поліпшивши якість сервісу.

Повноцінний попит

Цей вид має на увазі саму бажану ситуацію, коли має місце стійкий попит і ринок в маркетингу. Притому потреби покупців зростають такими темпами, які цілком відповідають виробничим здібностям підприємства.

В такому випадку варто скористатися підтримуючим маркетингом, який вимагає постійної уваги до умов, здатних раптово змінити попит. Крім того, такий маркетинг повинен вирішувати тактичні завдання, які пов`язані з проведенням політики цін, підтриманням високого рівня продажів, активізацією комерційної діяльності і контролем витрат. Не менш важливо при цьому протидіяти конкурентам, які намагаються витіснити товари з ринку.

Надмірний попит

Про цей вид попиту йдеться, коли потреби на певні продукти суттєво перевищують пропозиції. У такій ситуації повинен використовуватися демаркетинг, який необхідний для вирішення таких завдань: зниження надлишкового попиту за допомогою збільшення вартості послуги або Товару, шляхом зупинки реклами та інших способів стимулювання продажів, перемикання попиту з однієї продукції на іншу. Такий маркетинг потрібен не для усунення попиту, а для його зниження.

Ірраціональний попит

Ситуація, в якій задоволення потреб одних категорій покупців призводить до сильної протидії з боку інших людей, організацій та установ. Традиційні приклади: алкогольні напої, сигарети, наркотики, політичні та релігійні предмети.

У такому випадку доцільно вдатися до протидіючого маркетингу. Залежно від попиту використовується усунення або істотне його обмеження на послуги або товари. Наприклад, в деяких країнах заборонена реклама сигарет по телевізору, регулярно проводиться антинікотинова і антиалкогольна кампанії.

Що таке формування попиту

Тепер поговоримо про процес, який зачіпає маркетингові стратегії, призначені для підвищення впізнаваності фірми і інтересу покупців до її продукції. У маркетингу формування попиту означає не тільки активність в медіа, але і вхідний маркетинг, email-маркетинг, реальний маркетинг і всілякі способи утримання споживачів. Але він не стосується реклами і PR.

Першу частину формування попиту становить робота, спрямована на поширення інформації про існування самої компанії та її продуктів. Зробити це можна за допомогою SEO, партнерського маркетингу, контент-маркетингу, соціальних мереж.

Після того як люди дізнаються про існування фірми, необхідно почати ознайомлення аудиторії з цінностями підприємства і його товарів. Підвищувати інтерес до продукції можна різними способами.

Як формувати попит

Запропоновані стратегії спрямовані на презентацію компанії тим споживачам, які можуть бути дійсно зацікавлені в її товарах або послугах.

• Соціальні медіа. Для збільшення показників охоплення аудиторії і підвищення впізнаваності бренду рекомендується: підібрати кілька відповідних платформ і соціальних стимулів, наприклад, у вигляді подарунків за лайки під вашим контентом. Правда, не варто забувати, що виконана робота принесе перші результати тільки через кілька місяців.
• Контент-маркетинг. Він займає важливе місце як у підвищенні впізнаваності підприємства, так і у формуванні загального попиту. Чим більше контенту буде генеруватися компанією, тим простіше споживачам буде знаходити її. А для цього необхідно використовувати SEO, інструменти для просування, контент для генерації лідів.

Завдяки виконаній роботі ви помітите, що в соціальних мережах з`явиться набагато більше передплатників, а пошукові системи стануть більш прихильні до ваших ресурсів. Для цього необхідно виконати кілька кроків.

• SEO. До цього інструменту маркетологи вдаються в першу чергу, якщо мова заходить про підтримку маркетингових стратегій, спрямованих на залучення потенційних покупців. SEO полягає в діях, які здійснює компанія, щоб займати перші рядки пошукової видачі в момент проведення пошуку користувачами за певними запитами. Як же домогтися підвищення впізнаваності підприємства за допомогою пошуку в мережі? Визначити ключові фрази і слова, що стосуються бізнесу. Оцінити конкуренцію за підібраними запитами. Якщо вибране слово домінує у конкурента, зробіть контент, які буде перевершувати ідентичний контент конкурента за своєю якістю. Можете також звернути увагу на більш рідкісні запити. Створіть контент з додаванням ключових фраз. І пам`ятайте, що ваш контент повинен залишатися якісним і детальним.

• Просування ресурсу. На цьому етапі необхідно проявляти максимальну активність в затребуваних соціальних мережах і групах, що стосуються вашого підприємства.
• Застосування контенту для створення лідів. Контент-маркетинг не може бути результативним, якщо він не сприяє перетворенню вхідного трафіку в платоспроможних покупців. Від контенту очікують, щоб аудиторія, яка читає його, ставала ЛІДОМ.

І не забувайте, що навіть у цифрову епоху інструменти реального маркетингу залишаються актуальними. Ярмарки вакансій, локальні зустрічі, різні конференції-все це може показати вашу компанію тим людям, які дійсно зацікавлені в наданих послугах або товарах.