Що таке товари попереднього вибору

Перш ніж розповісти, що таке товар попереднього вибору, почнемо з не менш важливого визначення. Саме воно дозволить краще зрозуміти суть вищеназваного терміна. Споживчі товари включають в себе не тільки товари, але і послуги, призначені для кінцевого споживача, які використовують їх у власних цілях.

Визначення

Споживачі купують неймовірну кількість різних товарів. З метою зручності фахівці класифікували їх на кілька категорій. Товари попереднього вибору – одна з них. Вона має деякі унікальні особливості.

До цієї категорії відносяться товари, які споживачі до покупки порівнюють з аналогічними варіантами. При цьому в якості найбільш важливих критеріїв використовують ціну, зовнішній вигляд, якість і деякі інші показники.

Приклад

До товарів попереднього вибору відносяться автомобілі, електропобутові прилади, одяг і деякі інші категорії. Вони чудово відповідають вищеописаному визначенню. Саме їх перед покупкою покупці ретельно порівнюють з іншими варіантами.

Приклади товарів попереднього вибору досить прості і знайомі, мабуть, кожному споживачеві. Адже ви теж, відвідуючи магазин, можете порівнювати кілька варіантів, вибираючи найбільш привабливий. Наприклад, купуючи дешеві меблі.

Класифікація

Якщо говорити про товари масового споживання, то фахівці давно класифікували їх на кілька категорій. Крім товарів попереднього вибору, вони включають в себе ще кілька. Давайте їх перерахуємо і поговоримо докладніше.

• Товари повсякденного попиту.
• Товари особливого попиту.
• Товар пасивного попиту.
• Товари повсякденного попиту.

До цієї категорії відносять те, що покупці купують часто, не впадаючи в роздуми і практично не проводячи порівняння декількох варіантів. Наприклад, це Тютюнові вироби, також газети або мило.

Якщо більш глибоко вивчати дану категорію, то можна буде виділити товари, які споживачі купують регулярно або раптово, а також при виникненні потреби. Наприклад. Постійно можуть купуватися певні продукти харчування. Випадковими покупками нерідко стають жуйки, шоколадки та інша дрібниця, яка з`являється в прикасових зонах супермаркетів. При потребі купують товари, необхідність в яких з`являється раптово. Наприклад, незамерзаюча рідина для автомобілів потрібно при низькій температурі. Особливість таких товарів, що при виникненні попиту вони починають продаватися в багатьох торгових точках. Це пов`язано з тим, що жоден продавець не хоче втратити можливість отримання додаткового прибутку, користуючись підвищенням попиту.

Товари особливого попиту

Вони відрізняються унікальними характеристиками. Для придбання даних товарів покупці готові докласти додаткових зусиль. Наприклад, це можуть бути гучні моделі айфонів, деякі автомобілі і т. д.

Унікальна особливість товарів особливого попиту полягає в тому, що при їх покупці споживачі уникають будь-яких порівнянь. Покупець вважає за краще витрачати час на пошук бажаного товару, а не на його порівняння. Цікаво, що не має значення навіть місце розташування продавця. Для покупців, яких цікавлять товари особливого попиту, це неважливо.

Товари пасивного попиту

До цієї категорії відносять такі товари, про існування яких покупці не знають або просто не замислюються про їх покупку. Наприклад, деякі новинки споживчого ринку довгий час відносяться до товарам пасивного попиту. До тих пір, поки не починається їх активне рекламування, що сповіщає споживачів про наявність тих чи інших товарів.

Період використання

Якщо в основу класифікації покласти саме цей фактор, то з`ясується, що абсолютно всі товари, присутні на споживчому ринку, можна розділити на товари короткочасного або, навпаки, тривалого використання. Це накладає певні особливості на спосіб продажу.

Товари короткочасного використання, як правило, коштують дешевше і тому легше продаються. Товари тривалого використання, навпаки, мають високу ціну, а тому вимагають більш ретельного підходу до їх продажу. Нерідко покупців доводиться переконувати або залучати вигідними умовами.

Види товарів попереднього вибору

Що це таке, ви вже знаєте. Фахівці також виділяють в цій категорії схожий товар і його протилежність, тобто несхожий. Давайте обговоримо детальніше.

Схожі товари сприймаються потенційними покупцями як вироби з однаковою якістю, але різною ціною. В даному випадку продавцю доводиться обґрунтовувати ціну, приводячи деякі аргументи на користь реалізованого товару.

Несхожі товари попереднього вибору включають в себе, наприклад, одяг. Зовнішній вигляд може виявитися набагато важливіше ціни. Дешеві меблі також відноситься до несхожих товарів. Особливість їх продажу полягає в тому, що продавець повинен мати досить широкий асортимент, щоб задовольнити потреби найбільшої кількості покупців. Крім того, на підвищення продажів можуть впливати професійні консультанти, які прекрасно орієнтуються в представленому асортименті і властивості товарів і завжди готові допомогти покупцеві з вибором.

Дослідження

Перед випуском нового товару на споживчий ринок виробники, як правило, проводять дослідження. Воно повинно бути досить ретельним і враховувати чимало нюансів, починаючи формуванням цільової аудиторії і закінчуючи вивчення конкурентів. Чим детальніше буде зібрана інформації, тим більше вдасться догодити потенційним споживачам. В кінцевому рахунку це впливає на рівень продажів.

Маркетингове дослідження конкурентних переваг товарів попереднього вибору дозволяє зробити продукт унікальним і відмінним від інших пропозицій, присутніх на споживчому ринку. Це завдання можуть виконувати штатні співробітники або стороннє агентство.

Дослідження починається з попередньої інформації. Наприклад, отриманої від Клієнтів. Також важливе значення має вивчення досвіду конкурентів.

Перш за все фахівці визначають, наскільки привабливий сегмент ринку, на якому будуть надалі реалізовані товари попереднього попиту.

Варто відразу зазначити, що збір інформації-досить непростий етап будь-яких маркетингових досліджень. Це пов`язано з тим, що більша частина необхідної інформації відноситься до категорії комерційної. З цієї причини її не вдається знайти у відкритих джерелах.

Однак якщо маркетингове дослідження проведено успішно, це дозволяє отримати чимало інформації про конкурентні переваги товарів попереднього попиту, а потім використовувати її для підвищення комерційного успіху.

Як споживачі приймають рішення про покупку?

Якщо мова йде про товари попереднього попиту, потенційним покупцям потрібно затратити чимало часу і зусиль, щоб прийняти остаточне рішення.

Цьому етапу передує ретельне порівняння за важливими для споживача критеріями. Як правило, на перший план виходять наступні показники:

• ціна;
• якість;
• зручність у використанні;
• зовнішній вигляд.

Якщо знати, на якому етапі ухвалення рішення знаходиться покупець, це дозволить професійному продавцю швидше схилити його до покупки. Варто сказати, що багато що залежить від ступеня обізнаності про той чи інший товар, яким цікавиться потенційний покупець.

Стандартний варіант може складатися з наступних етапів:

• усвідомлення потреби;
• збір інформації про цікавлять споживача товари;
• прийняття рішення.

Потрапляючи в торговий зал, покупець виявляється в особливій обстановці. Якщо він не прийняв рішення і сумнівається, професійний продавець здатний схилити його на власну сторону. Крім того, первинна покупка зазвичай відбувається довше і вимагає набагато більше часу. Вторинна відбувається швидше. Адже фактично покупець діє так само, як і раніше. Тому зусилля з боку продавця не будуть настільки істотними як при встановленні первинного контакту.

Здавалося б, на етапі прийняття позитивного рішення відносини продавця і покупця повинні закінчитися. Однак це не зовсім так. Для довгострокового співробітництва не менш важлива реакція на покупку. Якщо ви зацікавлені не тільки в одноразовому продажу, то повинні докласти певних зусиль, щоб покупець залишився задоволений і повернувся знову. Зокрема, не нехтувати якістю товару.