Спеціаліст з продажу: обов'язки та посадова інструкція

Обов`язки спеціаліста з продажу відрізняються в залежності від профільної діяльності компанії. Якщо компанія надає фінансові послуги, то від цього співробітника потрібно рішення одних завдань, а в компанії, що займається реалізацією одягу – інші завдання. Але загальні риси роботи спеціаліста з продажу схожі. Про все детально далі.

Історія професії

Професія така ж стара, як торгівля. Але в різні історичні етапи вона називалася по-різному: купець, зазивала, прикажчик або бродячий торговець. З часом їх поле діяльності розширювалося, роль в бізнесі тільки затверджувалася. Звичайно, обов`язки спеціаліста з продажу також змінювалися протягом століть.

На сьогоднішній день існують різновиди цієї професії. Наприклад, менеджер з реалізації або менеджер по роботі з клієнтами. Обов`язки фахівця з продажу в цьому випадку встановлюються в залежності від специфіки послуг або товарів компанії. В одному випадку їм доводиться стежити за товаром весь цикл збуту, в іншому – досить підвищувати лояльність клієнтів щодо компанії.

Приклад другого випадку ми спостерігаємо у представників мобільний операторів або постачальників Інтернету. Зазвичай вони здійснюють продажі по телефону, обдзвонюючи і пропонуючи людям послуги компанії. Якщо клієнт проявляє інтерес, то продаж відбувається вже іншими людьми: інтернет проводять технічні фахівці, договір оформляють менеджери по роботі з клієнтами. У разі мобільних послуг Продаж відбувається в будь-якому сервіс-центрі компанії, який вибирає клієнт.

Види професії

У різних компаніях в залежності від обов`язків фахівці відділу продажів, називаються по-різному, але суть роботи не сильно відрізняється. Найбільш поширені два види:

1. Менеджер по роботі з клієнтами. В обов`язок цих співробітників входить аналіз цільової аудиторії, вивчення попиту, розробка схем збільшення клієнтської бази, здійснення дзвінків, обробка вхідної кореспонденції і дзвінків, проведення переговорів в клієнтами і завершення циклу продажів.
2. Контакт-менеджер часто працює в компаніях, що займаються оптовим збутом або постачанням послуг в сфері B2B. В цьому випадку обов`язки фахівця офісу продажів будуть ті ж, тільки цільова аудиторія інша. Вимоги залишаються аналогічними тим, які розглянемо нижче.

Службові обов`язки. Суть роботи

Основні обов`язки спеціаліста з продажу наступне:

1. Знання специфіки ринку, його тенденцій і поточного становища.
2. Знання положення компанії на ринку.
3. Бути поінформованим про пропозиції, про стратегію продажів конкурентів.
4. Розгляд претензій клієнтів і усунення конфліктних ситуацій.
5. Виконання плану продажів.
6. Постійна підтримка зв`язку з клієнтами.
7. Здійснення повторних продажів.
8. Вивчення думки, пропозицій і побажань клієнтів.
9. Додаткові процедури з доставки та продажу продуктів.
10. Надання повної інформації про товар або послугу.
11. Оптимізація процесу продажів.

Умови здійснення продажів також бувають різні. Деякі товари вимагають вмілої презентації. Наприклад, побутова техніка або автомобіль. В інших випадках багато що залежить від інформованості та оперативності фахівця з продажу. Наприклад, при продажу авіаквитків або туристичних путівок.

Загальні вимоги

Щоб успішно виконувати обов`язки спеціаліста з продажу, потрібні базові знання. Вони наступні:

1. Ділова етика.
2. Психологія продажів, поведінкові особливості при покупці.
3. Принципи і технології продажів.
4. Знання всіх особливостей товару, його конкурентних і слабких сторін.
5. Способи ціноутворення.
6. Основи ринкової економіки.
7. Закон про права споживачів.

У великих компаніях посадові обов`язки спеціаліста з продажу дещо розширені. При необхідності вони повинні без праці вміти замінювати менеджера по реалізації.

Особистісні якості

Багато хто намагається стати хорошими менеджерами з продажу, але вдається це не всім. Успішний менеджер-це сукупність різних особистісних якостей. Деякі з них можна придбати з досвідом. Але одне залишається незмінним: головний інструмент менеджера і головна вимога роботодавця-це його комунікабельність. Що це поняття включає в себе:

1. Володіння досконало техніками продажів. На практиці, при спілкуванні з клієнтами, немає часу на роздумування або отримання допомоги від колег. За лічені хвилини або навіть секунди менеджер повинен встигнути привернути до себе і встановити контакт з клієнтом. Для цього існують техніки продажів. Щоб їх освоїти, потрібно застосовувати, аналізувати помилки і вдосконалити.
2. Вміння вести переговори. У діловому світі ведення переговорів - це найважливіший аспект будь-якого бізнесу. Водночас, при обговоренні ділових питань є багато тонкощів. Хороший менеджер повинен вміти проводити їх на високому рівні.
3. Енергійність. Майже кожна сучасна компанія існує в умовах жорстокої конкуренції. Для розвитку їм необхідно не просто бути нарівні з ними, а бути на два кроки попереду інших. Тому багато компаній зацікавлені в повторних продажах. Іншими словами, недостатньо залучити клієнта, а потрібно його утримати. Довіра до компанії формується менеджером з продажу або по роботі з клієнтами. Для цього буде потрібно вміння підтримувати доброзичливі відносини протягом тривалого часу, що вимагає від фахівця високого рівня енергії.

Як почати кар`єру?

Прямих продажів ніде на сьогоднішній день не навчають, оскільки це процес, що складається з Комплексу заходів. При наборі роботодавці не надають принципового значення профільній освіті здобувача. Гарною підмогою є досвід роботи в сфері продажів. Якщо його немає, the майже кожен компанія, для якої продажі важливі, передбачає коротке навчання в штаті.

Для ефективної роботи початківця фахівця потрібно досвід і знання. До речі, що повинен знати фахівець з продажу:

1. Специфіку продукту або послуги. Клієнт може задати будь-яке питання, фахівець повинен вміти відповідати так, щоб клієнт переконався в тому, що це саме те, що йому потрібний.
2. Пропозиції конкурентів. Ці знання знадобляться для того, щоб побудувати техніку продажів вигідним чином, підкреслюючи переваги свого товару. Посилання на недоліки конкурентів вважається порушенням ділової етики.
3. Типи клієнтів. Цьому навчають на спеціальних тренінгах або в самій компанії. Знання типів клієнтів допомагає підібрати правильний підхід.
4. Максимальна інформація про клієнта. У відкриту збирати інформацію також вважається порушенням етики. Але деякі креативні компанії вміють це робити. У підсумку це стане в нагоді, якщо компанія передбачає програми підвищення лояльності або особливий сервіс для постійних клієнтів. Наприклад, Готелі готують спеціальні умови, магазини можуть вітати клієнта зі знаменними для нього датами.

Кар`єра в Ощадбанку

Сбербанк-найбільший роботодавець в країні. Досвід роботи в сильній фінансовій махині відкриває шлях у світле майбутнє. Для цілеспрямованих людей на сайті Банку є спеціальний розділ-Вакансії, серед яких нерідко буває відкрита і посада фахівця з прямих продажів в Ощадбанку.

Робота співробітника полягає у реалізації продуктів установи: Кредити, кредитні та дебетові картки, відкриття депозиту, накопичувальні програми та багато іншого. Особливість - в тому, що продажі відбуваються на території клієнта. Зрозуміло, всі витрати на виїзди оплачуються ПАТ.

Якщо шукати відповідь на питання про те, чим відрізняється фахівець з продажу в Ощадбанку, обов`язки і перспективи, то варто звернутися увагу на план реалізації. При виконанні можна розраховувати на хороші преміальні, а також на заохочувальні заходи. Найбільш стабільні просуваються по кар`єрних сходах. Одна з приємних особливостей-видача заробітної плати два рази на місяць.

Перспектива

Робота в області продажів-відмінна школа не тільки для кар`єри, але і для життєвого досвіду. Освоюючи цю стезю, молоді люди разом з тим знаходять впевненість у своїх здібностях, отримують практичний досвід спілкування з різними людьми. А досвід ефективно вибудовувати комунікації стане в нагоді в подальшому при будь-якій посаді. Особливо затребувана у претендентів посаду фахівця з прямих продажів в Ощадбанку. Обов`язки співробітника не дуже складні, тому можна спробувати свої сили.

Найбільш успішні працівники стають керівниками відділів, підрозділів і якщо не перестають паралельно підвищувати кваліфікацію і рости як фахівець, дослужуються до топ-менеджменту.